آیا فکر می‌کنید مذاکره یعنی کوتاه آمدن و رسیدن به حد وسط؟ کریس واس در این کتاب به شما می‌گوید: «اشتباه می‌کنید! سازش کردن مثل این است که یک لنگه کفش قهوه‌ای و یک لنگه کفش مشکی بپوشید؛ نتیجه برای هیچکس راضی‌کننده نیست.» با خرید کتاب هرگز سازش نکنید، تکنیک‌هایی را می‌آموزید که در خطرناک‌ترین گروگان‌گیری‌های جهان جواب داده‌اند و قطعاً در درخواست افزایش حقوق یا خرید خانه هم جواب می‌دهند.

نسخه‌ای که در ویتامین بوک عرضه می‌شود، چاپ باکیفیت انتشارات آراستگان در قطع رقعی است که این کلاسِ درسِ جهانی را به خانه شما می‌آورد.

خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید؛ زندگی یعنی مذاکره

کریس واس، نویسنده کتاب، سال‌ها مذاکره‌کننده ارشد FBI در پرونده‌های آدم‌ربایی بین‌المللی بوده است. او متوجه شد که تکنیک‌های منطقی و دانشگاهی در دنیای واقعی (جایی که احساسات و جان آدم‌ها در میان است) کار نمی‌کند. او در این کتاب ۹ اصل طلایی را معرفی می‌کند که بر پایه «همدلی تاکتیکی» بنا شده‌اند.

برخی از این تکنیک‌ها عبارتند از:

• آینه‌سازی (Mirroring): تکرار سه کلمه آخر طرف مقابل برای ایجاد حس امنیت و وادار کردن او به توضیحات بیشتر.
• برچسب‌زنی (Labeling): شناخت و بیان احساسات طرف مقابل (مثلاً: “به نظر میاد عصبانی هستی”) برای خلع سلاح کردن او.
• قدرتِ “نه”: چرا شنیدن “نه” شروع واقعی مذاکره است و چرا باید از “بله”های دروغین فرار کنید.
• سوالات کالیبره شده: پرسیدن سوالاتی که با “چطور” و “چه” شروع می‌شوند تا طرف مقابل را وادار کنید مشکل شما را حل کند.

نقد و بررسی؛ چرا روش‌های قدیمی مذاکره منسوخ شده‌اند؟

کتاب‌های قدیمی می‌گفتند “انسان موجودی منطقی است”، اما کریس واس ثابت می‌کند “انسان موجودی احساسی است”.

• تمرکز بر روانشناسی: این کتاب به جای فرمول‌های ریاضیِ تقسیم سود، روی “ذهنیت” و “ترس‌های” طرف مقابل تمرکز دارد.
• کاربردی در همه جا: مثال‌های کتاب فقط دزد و پلیس نیستند؛ واس توضیح می‌دهد که چطور با این روش‌ها ماشین ارزان‌تری خریده، با پسرش کنار آمده و قراردادهای تجاری بسته است.
• جذابیت روایی: خواندن خاطرات واقعی از مذاکره با سارقان بانک و تروریست‌ها، هیجان یک رمان جنایی را به این کتاب آموزشی داده است.

درباره کریس واس؛ استادِ قفل‌گشایی از ذهن

کریس واس (Chris Voss)، تاجر، نویسنده و استاد دانشگاه آمریکایی است. او پس از بازنشستگی از FBI، شرکت The Black Swan Group را تأسیس کرد تا مهارت‌های پیچیده مذاکره را به مدیران و مردم عادی آموزش دهد. او همچنین در دانشگاه هاروارد تدریس کرده و نشان داده که تجربه کفِ خیابان، چقدر می‌تواند از تئوری‌های آکادمیک جلوتر باشد. واس معتقد است: «کسی که آموخته مخالفت کند بدون اینکه ناخوشایند باشد، ارزشمندترین راز مذاکره را کشف کرده است.»

ویژگی‌های نسخه انتشارات آراستگان

1. ترجمه دقیق: اصطلاحات خاصی مثل “Tactical Empathy” یا “Calibrated Questions” نیاز به ترجمه دقیقی دارند تا مفهوم را برسانند. نسخه نشر آراستگان متنی سلیس و قابل فهم ارائه داده است.
2. قطع رقعی و جلد شومیز: کتابی خوش‌دست و استاندارد که مطالعه آن راحت است و می‌توانید نکات مهم آن را هایلایت کنید.

این کتاب برای چه کسانی واجب است؟

• فروشندگان و خریداران: که می‌خواهند بهترین قیمت را بگیرند بدون اینکه طرف مقابل را ناراحت کنند.
• مدیران و کارمندان: برای مذاکره درباره حقوق و شرایط کاری.
• والدین: که هر روز در حال مذاکره با فرزندانشان هستند (به قول واس، بچه‌ها دیکتاتورهای کوچکی هستند که اصول مذاکره را غریزی بلدند!).
• هر کسی که می‌خواهد حقش را بگیرد.

سوالات متداول درباره کتاب هرگز سازش نکنید

۱. چرا نباید سازش کنیم؟ سازش یعنی هر دو طرف ناراضی باشند. واس معتقد است به جای نصف کردنِ اختلاف، باید با کشف نیازهای پنهان، راه حلی پیدا کرد که شما را به تمام خواسته‌تان برساند.

۲. آیا تکنیک‌های FBI در زندگی عادی جواب می‌دهد؟ بله، چون مغز انسان در مواجهه با تعارض (چه با گروگان‌گیر، چه با همسر) واکنش‌های احساسی مشابهی دارد.

۳. قوی سیاه (Black Swan) چیست؟ اطلاعاتی پنهان و غیرمنتظره در مذاکره که اگر کشفشان کنید، ورق کاملاً به نفع شما برمی‌گردد.

خرید آنلاین کتاب هرگز سازش نکنید با تخفیف از ویتامین بوک

اگر می‌خواهید در زندگی و کار، دیگر پول یا امتیاز روی میز جا نگذارید، این کتاب مربی شماست. همین حالا کتاب هرگز سازش نکنید را به سبد خرید خود اضافه کنید و استادِ گفتگوهای سخت شوید.

نوشته کتاب هرگز سازش نکنید – اثر کریس واس اولین بار در ویتامین بوک. پدیدار شد.